Café fecha negócios: como o cardápio de serviços aumenta o ticket da estética automotiva

Nesse vídeo, eu mostro o que fui adaptando no meu estúdio e que fez o faturamento dobrar e, muitas vezes, triplicar. Não é uma técnica de pintura nem de polimento. É o atendimento. E cabe numa frase: café fecha negócios.

A cozinha fica no fundo

No restaurante, a cozinha não fica na frente. É onde tudo acontece, e não é o lugar mais bonito. Na frente, só chega o prato pronto.

No meu estúdio é igual. Lavagem, preparação e pintura ficam no fundo, atrás de uma porta que vive fechada. Na frente ficam os dois boxes de acabamento, o elevador e a parte bonita. É para lá que eu trago o carro pronto, num ambiente agradável, para mostrar ao cliente cada detalhe que ele tinha dito que incomodava.

O espaço que converte orçamento

O meu escritório é simples e aconchegante: produtos expostos, espaço para gravar podcast e conteúdo, café, bala, frigobar sempre cheio. Café, cappuccino, achocolatado; no verão, refrigerante, água, suco, cerveja sem álcool.

E um banheiro exclusivo para cliente, com lenço umedecido e tudo arrumado. Mais da metade dos meus clientes são mulheres. Imagine a cliente pedindo para usar o banheiro e você sem saber em que estado ele está.

Muitas vezes o produto é o mesmo de outra estética. O que muda é a experiência. E não adianta investir em internet se, quando o cliente chega, ele não encontra o que viu nos vídeos.

Por que o café

Porque eu preciso de tempo para conversar com o cliente e entender o que incomoda. Não adianta passar quatro dias polindo um carro se o que incomoda o dono é um arranhão no paralama que só sai com pintura. Você faz um trabalho fantástico e não atende a expectativa.

No café, eu pergunto: “o que te incomoda no carro que você quer que eu resolva?” E entendo o projeto dele:

• Comprou e vai vender daqui a um ano?
• Comprou zero e quer manter por três anos?
• Vai dar o carro de presente e quer tirar as marcas de uso?

Tem cliente que vem só tomar café. Muitas vezes sai com uma lavagem detalhada marcada, porque já estava ali.

Para que serve o cardápio

Eu criei o cardápio de serviços há mais de cinco anos. Ele serve para o cliente entender de onde vem o valor: mão de obra, matéria-prima e custo operacional. Sem isso, o cliente acha (e muitas vezes com razão) que você está cobrando pelo tamanho do patrimônio dele.

Prometa em porcentagem

“Teu carro vai ficar top.” O top dele pode ser diferente do seu. “Vai ficar zero.” Para o cliente leigo, zero é sem defeito nenhum, e numa preparação de mil e poucos reais você não vai entregar isso. Você criou uma expectativa que não vai alcançar, e o cliente se decepciona mesmo com um trabalho bem feito.

Porcentagem todo mundo entende. 50% de 100 é 50.

Dois exemplos do meu cardápio quando gravei esse vídeo:

• Pacote de entrada: dois dias de carro, 50% de melhora. Higienização do motor (não lavagem, para não dar problema), aspiração detalhada, rodas e caixas de roda, ativação de brilho e uma proteção de entrada. Quando o cliente entende tudo o que vai ser feito em dois dias, o preço faz sentido. Se você diz só “vou dar uma polida e uma lavada”, ninguém paga.
• Proteção completa para carro zero: quatro dias, por causa do tempo de cura dos produtos, e 95% de melhora. Proteção na pintura, plásticos, policarbonato, bancos, vidros e PPF nas extremidades.

Por que 95% num carro zero? Porque carro zero vem com micro-arranhão. Andou na cegonha, ficou no pátio da montadora e da concessionária, e foi lavado por quem nem sempre sabe lavar.

Não ofereça o premium para todo mundo

Se eu entendo que o cliente não vai cuidar do carro ou não tem um projeto de dois, três anos, por que vender o pacote mais caro? Já tive cliente que podia recomprar o pacote premium e eu vendi um intermediário, porque ele ia ficar só mais um ano com o carro.

Eu quero esse cliente a longo prazo. Muita gente investe em divulgação para buscar cliente novo e não cuida de quem já é fiel. Eu já dei lavagem de cortesia e já refiz trabalho mesmo sabendo que o erro foi do cliente na lavagem. A propaganda tem que ser de dentro para fora.

O reparo rápido também é para quem já é cliente

Quando você começa com o Repara Fast, não é para pendurar uma faixa gigante escrito “pintura de para-choque”. É para oferecer um serviço novo a quem já conhece o seu trabalho, com a mesma qualidade e a mesma experiência. Se o carro ficava dois dias para detalhamento, agora fica três, com detalhamento e reparo.

E antes de oferecer, treine: no carro da mãe, da tia, do primo, de um amigo que paga só o material. Ou num para-choque de desmanche. Eu mesmo pintei o para-choque do meu carro para mostrar como é. Você precisa da segurança para explicar o serviço.

Preço por peça, não pelo carro

O outro lado do cardápio tem tudo separado: preparação e pintura por peça, desmontagem e montagem, funilaria e alinhamento, pintura de couro, película, pintura de roda e de pinça.

Na época do vídeo, por exemplo: preparar e pintar uma peça custava R$ 900; tirar o para-choque, mais R$ 250; um pequeno desalinhamento frontal, R$ 400, mesmo que eu terceirize e o funileiro me cobre R$ 200; cada banco de couro pintado, R$ 450.

Com tudo separado, o cliente entende que você está cobrando pelo seu trabalho.

Troque desconto por um serviço a mais

Em vez de dar 5% ou 10% de desconto num orçamento de R$ 5 mil ou R$ 10 mil, às vezes eu prefiro pintar um banco de couro de cortesia. Na visão do cliente, ele ganhou R$ 450. O meu custo foi uns R$ 40.

E se o cliente paga à vista, eu subo ele para o pacote de cima em vez de dar desconto. A preparação do carro para a proteção custa o mesmo para mim; o que muda é o produto final. Ele ganha um resultado melhor, e eu não pago taxa de maquininha nem de parcelamento.

O que levar deste vídeo

• Deixe a parte bonita na frente e entregue o carro ali.
• Tenha um lugar para o café e um banheiro decente para o cliente.
• No café, descubra o que incomoda e qual é o projeto do cliente com o carro.
• Use o cardápio para explicar de onde vem o valor.
• Prometa em porcentagem, não em adjetivo.
• Venda o pacote certo para o projeto do cliente, não o mais caro.
• Troque desconto por serviço agregado ou pacote superior.

E não subestime o seu cliente. Se você não acredita que pagaria pelo seu trabalho, não vai conseguir vender. Os dois níveis de lavagem e os upsells estão no post lavagem de R$ 60 não paga o seu dia.