O que não te falam sobre marketing para estética automotiva

Vou ser sincero: eu não entendo nada de marketing. Não estudei. O que eu sei é o que deu certo para mim, e o que pode dar certo para você, se você adaptar. Não existe verdade absoluta.

Muito dono de estética acha que o problema dele é o marketing. Na maioria das vezes, não é.

O problema do tráfego pago sozinho

O roteiro é conhecido. Alguém oferece um contrato de três ou seis meses de anúncio pago e garante que vai lotar o seu estúdio. Eu já caí nisso muitas vezes.

O Bruno, que grava e edita meus vídeos, trabalhava justamente com isso, e explicou o outro lado: para a maioria das estéticas, R$ 1.000 por mês em marketing é muito dinheiro. O dono cobra resultado sem fim. Chega o cliente frio, que quer pintar o carro inteiro por R$ 2 mil ou higienizar por R$ 500. O dono se frustra, o prestador de serviço também, e a cada três meses a relação acaba.

Anúncio não é o vilão. Eu mesmo já impulsionei muito post no Instagram e no Facebook, escolhendo o raio em volta do estúdio. O problema é achar que o anúncio resolve sozinho. Tráfego pago não vale nada sem os pilares abaixo.

Na minha época, era panfleto. Eu mandava distribuir 5 mil em caixa de correio e semáforo e quase não tinha retorno. Mandava outros 5 mil, e aparecia cliente com o panfleto da primeira leva, que tinha ficado meses no porta-luvas. A propaganda funciona quando o cliente precisa. E, quando ele chega, o que fecha o serviço é outra coisa.

Os três pilares

1. O conteúdo que você gera na internet tem que ser real.
2. A sua pessoa tem que ser a mesma no vídeo e ao vivo. Eu falo alto e com as mãos. Quem me conhece pessoalmente sabe que sou assim, rindo ou com cara fechada.
3. Quando o cliente chega no seu espaço, ele tem que reconhecer o que viu na internet. O meu escritório e os meus boxes são os mesmos dos vídeos.

O que dá errado: vídeo superproduzido, todo calmo e bem falado, prometendo “experiência premium”. Aí o cliente chega e encontra outra pessoa, outro lugar. Ele se decepciona antes de você começar.

Faça conteúdo para o seu cliente, não para o concorrente

Muita estética posta conteúdo técnico para mostrar aos outros detalhadores que é boa, que a marca X mandou produto, que tem patrocínio. Tenho alunos com o triplo dos meus seguidores que, no particular, me dizem: “a conta não fecha, estou sem dinheiro”. Só que, se mostrarem isso, perdem seguidores e patrocínio.

O meu cliente é a pessoa que já tem estabilidade, dois carros, família. Que sabe que, se precisar, eu busco o carro da esposa com o mesmo cuidado que teria com o carro da minha. Que me liga às 10 da noite ou pede para buscar o carro às 7h30 e sabe que isso tem um custo. É para ele que eu faço conteúdo.

E o público de um preço não migra para outro. Quem paga R$ 500 num para-choque não vai pagar R$ 1.300. Vai procurar outro de R$ 500. E quem paga R$ 1.300 não confia no de R$ 500. Defina quem é o seu cliente e fale com ele.

Vender realidade, não sonho

Ninguém mostra na internet que pelou um capô, que errou um paralama, que ficou até tarde refazendo um trabalho. Eu erro. Já tive que pedir desculpa e refazer carro de cliente. Mostrar isso é o que gera confiança, porque vender sonho todo mundo já vende.

O que me sustenta não é a internet. É o boca a boca, o serviço bem feito e o erro assumido. A internet, para mim, é prova social: mostrar o que eu faço de verdade.

Você não precisa de tudo que a internet manda comprar

Num evento, vi um cara no balcão levando três APCs que fazem a mesma coisa, um barato, um médio, um caro. É o que a internet ensina: três pretinhos de pneu, cinco vitrificadores, cinco compostos, dez boinas.

Quando alguém vem fazer treinamento comigo, se surpreende: “só isso que você usa?” Uma rotativa, uma roto orbital, quatro ou cinco produtos. Com domínio técnico, você faz qualquer carro, inclusive os premium. Tenho alunos do Repara Fast que começaram com uma pistola e um compressor e hoje já precisaram aumentar o espaço.

A venda certa vem da leitura técnica

Quem não tem formação técnica tenta fechar o negócio no papo. Fala, fala, fala, vende a proteção de três anos para um carro cheio de risco abaixo do verniz, a higienização “power plus” que não tira a mancha do banco. Cria uma expectativa que nem eu alcançaria. Um ano depois, o cliente está reclamando.

Quem tem formação técnica diz: “esse arranhão não sai, essa mancha não sai, essa proteção de três anos não faz sentido para o seu carro”. O cliente confia, a expectativa fica do tamanho certo, e na entrega você surpreende.

Por isso eu vendo mais as proteções intermediárias do que a mais cara. Recebi um carro que um pai estava dando para o filho. Lá dentro, um saco de laranja podre. Esse filho vai lavar o carro toda semana? Vendi uma proteção de um ano: o carro fica bonito por meses mesmo sem muito cuidado, e o pai gasta menos. Se eu tivesse vendido a proteção mais cara, um ano depois o filho ia dizer: “pai, você gastou R$ 3 mil e meu carro está todo riscado”. Eu já fiz essa leitura errada e dei tiro no pé. Por isso falo sobre isso.

O que levar deste vídeo

• Anúncio sozinho não lota estúdio. Primeiro acerte os pilares.
• Seja no vídeo quem você é ao vivo.
• O seu espaço tem que bater com o que o cliente viu na internet.
• Faça conteúdo para o seu cliente, não para os outros detalhadores.
• Mostre a realidade, inclusive os erros e como resolveu.
• Domine a técnica antes de comprar mais produto.
• Venda o serviço que faz sentido para o cliente, não o mais caro.

O atendimento que transforma visita em orçamento fechado está no post café fecha negócios.