De R$ 500 para R$ 1.300 no mesmo carro: como o Kaique subiu o ticket médio com reparo rápido

Eu bati um papo com o Kaique, dono da Vila Car Estética Automotiva, na zona leste de São Paulo. Ele tem 27 anos, entrou no ramo com 23 e começou como quase todo mundo começa: lavando carro.

Hoje, fazendo pintura fast há menos de cinco meses, ele cobra R$ 1.300 do mesmo cliente que antes pagava R$ 500. Quero te contar como ele chegou lá, porque essa história é a de muita gente que acompanha meu trabalho.

O problema de quem começa só com lavagem

A lavagem é a porta de entrada porque exige pouco: um lavador, meia dúzia de produtos e o espaço. Dá para abrir com pouco dinheiro, sim. O problema é que não tem fôlego a longo prazo.

O Kaique descreveu isso melhor do que eu:

Você tá trabalhando demais, você não tá vendo dinheiro. Chega final de semana, tenho R$ 200. — Kaique, Vila Car Estética Automotiva

Ticket baixo, custo alto. Quebra o lavador, a semana para. Chove duas semanas seguidas em São Paulo, não entra cliente. Foi aí que ele decidiu agregar serviço: higienização, polimento, polimento de farol — e, depois, a pintura.

O que mudou com o reparo fast

O Kaique entrou no Repara Fast em julho. A primeira coisa que mudou foi parar de perder cliente para outro profissional:

O cara queria fazer um polimento e uma pintura num para-choque. Levava em outro profissional, e o outro profissional acabava pegando o polimento. Hoje sou eu quem faço esses dois serviços. — Kaique

Repara nisso: o cliente não foi embora só com a pintura. Foi embora com o polimento junto. É exatamente o que eu sempre digo — o cliente quer resolver tudo num lugar só.

Com o carro dentro do box, ele passou a enxergar o resto. O banco de couro precisa de cuidado? Já inclui no serviço. E o resultado aparece no ticket:

Um cliente que eu ganhava R$ 500, hoje a gente conseguiu subir para R$ 1.300. Só incluindo reparo rápido. — Kaique

E sem segurar o carro por semanas. Um ticket que antes exigiria uma ou duas semanas de serviço, ele fecha em três dias.

O cliente não reclama do preço quando entende o serviço

Uma coisa que surpreendeu o Kaique: na pintura rápida, o cliente não discute preço.

Eu explico por quê. Quando você explica tecnicamente o que vai fazer, e o carro já está ali para lavar e higienizar, o cliente faz a conta dele: “Se eu levar para outro lugar, vou ter que deixar o carro lá, depois buscar, depois trazer de volta para cá”. Ele prefere pagar um pouco mais e resolver tudo de uma vez.

O prazo pesa a seu favor também. Tem concessionária pedindo dois meses para um reparo. E a oficina que atende seguradora, que faz trinta, quarenta carros por semana, não vai parar a linha de produção por um retoque de para-choque de R$ 800. Na Vila Car, o reparo rápido dificilmente passa de três dias:

A gente pega num dia, prepara, pinta no final do dia e no segundo dia tá entregando. Coisa pequenininha, às vezes no mesmo dia a gente entrega. — Kaique

Hoje ele pinta pelo menos um carro por semana, normalmente dois.

O investimento é menor do que parece

Muita gente acha que precisa mudar a estética inteira para começar a fazer reparo rápido. Não precisa.

O primer é o mesmo, o verniz é o mesmo, a fita é a mesma, a massa é a mesma. O único gasto novo de cada serviço é a tinta da cor do carro — e cor normal, prata, branco, preto, é barata. O Kaique me contou que a lata de massa que comprou no começo ainda está pela metade, porque cada reparo usa muito pouco.

O que você precisa é adaptar o ambiente. Por exemplo: nada de produto à base de silicone perto de onde você vai pintar. Por isso eu sempre digo que o Repara Fast é para quem trabalha com estética automotiva, não para quem já tem funilaria e pintura.

De um carro para quatro

O crescimento cobrou espaço. A Vila Car atendia um carro por vez. Quando a pintura fast começou a entrar, o espaço virou gargalo. Na semana em que a gente conversou, ele tinha acabado de se mudar: agora são quatro carros ao mesmo tempo.

Errar faz parte

O Kaique não esconde os erros, e eu gosto disso. No começo, ele diluiu o verniz além do indicado — e a pintura saiu com olho de peixe em tudo. O motivo, nas palavras dele: não leu o rótulo.

Escorreu tinta? Normal. Não conseguiu uma textura lisa ainda? Prática. Ninguém vira pintor só assistindo às aulas — tem que colocar a mão.

E quando bateu o receio de pintar o primeiro carro de ticket maior, ele mandou a dúvida no grupo dos alunos. Minha resposta foi a mesma que eu dou para todo mundo:

Quem pinta um Celta pinta uma Volvo. — Junior Vieira

O que fica dessa história

• O cliente que já está no seu box é a maior oportunidade que você tem. É o mesmo cliente que hoje leva o carro para outro lugar fazer a pintura.
• O reparo fast usa os materiais que você já tem. O investimento novo é pequeno perto do retorno.
• Prazo curto e explicação técnica valem mais para o cliente do que o preço mais baixo da região.

Fico feliz de ver alunos como o Kaique dando esse depoimento. Não é argumento, é fato: a conta fecha.