Junior Talks 005: Tales Scholz, posicionamento, público certo e o ano do network

O quinto Junior Talks foi com o Tales Scholz, que tem uma estética no centro de Porto Alegre e em pouco mais de três anos virou referência na região. Ele brinca que era para ser o segundo convidado e eu o coloquei em quinto. Já contei a parte da história dele como aluno em como o Tales faturou com pintura fast num estúdio pequeno. Aqui o assunto foi outro: posicionamento.

Tempo de mercado não é tempo de atualização

Alguém sempre diz: “mas ele só tem três anos de estética”. Não interessa. Conheço profissional com 20 anos usando produto que já era obsoleto há dez. Experiência que não se atualiza não vale muito: no nosso mercado, tudo muda em seis meses.

Gourmetizar o serviço

Eu uso a comparação com a barbearia. Antigamente, barbeiro era quem cortava cabelo e enchia o seu pescoço de talco. Hoje, barbearia é ambiente, frigobar, toalha quente, atendimento. É isso que permite cobrar mais.

Na estética, muita gente só troca a placa: tira “lavação”, coloca “estética”. Mas lá dentro continua o mesmo, com funcionário de chinelo, som alto, porta do carro do cliente aberta com o rádio ligado. Estrutura não é posicionamento. O que muda o preço é a experiência inteira.

O preço define o seu público

O Tales cobra pela lavagem mais básica bem acima da média da região e não para de atender. Eu cobro ainda mais, de propósito: não quero lavar mais de um carro por dia. Se lavar dois, perco um colaborador que deveria estar no detalhamento ou na preparação de uma pintura.

O preço serve para escolher quantos e quais clientes você quer. E isso muda de estética para estética. Por isso, copiar o cardápio dos outros não funciona: um restaurante grande não copia o cardápio do lanche da esquina. Defina o seu público e o seu processo.

O mesmo vale para produto: muitos querem vender o coating mais caro. Eu vendo mais o que tem melhor produtividade na repintura, que é o forte do estúdio. Vender o mais caro não é necessariamente ganhar mais.

Cardápio por projeto, não pelo carro

Meu cardápio não é calculado em cima do poder aquisitivo do cliente, e sim do projeto. Um para-choque custa a mesma coisa num popular ou num importado, porque massa, primer e verniz são os mesmos. Se precisa desmontar algo mais delicado, entra uma taxa de desmontagem e montagem. Se é só um retoque, o valor diminui pela dificuldade.

O que muda o preço é o material. A cor tricoat custou mais caro quando você comprou o carro; na hora de pintar, a tinta também é mais cara.

Mais sobre isso em café fecha negócios: o cardápio da estética.

Cada caso pede uma técnica

Falamos da renovação de farol por vapor. As primeiras versões que chegaram ao mercado davam problema; as atuais dão bom acabamento. Mas o segredo, como na pintura, está na preparação: lixamento bem feito.

E não existe técnica única. Se eu já vou desmontar o para-choque para pintar, tiro o farol, lixo e aplico verniz com pistola. Se o carro está montado e o cliente tem pressa, uso o vapor. Às vezes, só polir resolve. É a necessidade de cada carro. Veja a restauração de farol com verniz.

Lavagem detalhada vai virar o básico

O Tales repetiu algo que eu disse no curso: daqui a alguns anos, a lavagem detalhada vai ser o arroz com feijão. Quem ficar só lavando vai ficar para trás. E, com os sistemas de frenagem automática, as colisões grandes devem diminuir muito. Vai sobrar o pequeno reparo: a raspada no para-choque que o cliente não quer deixar uma semana numa oficina de alta produção.

Quem já tiver reparo rápido, couro, roda e pinça no cardápio estará pronto. Só que isso exige dedicação: eu digo para todo aluno que leva cerca de um ano de treino para estar voando. Comece já, aplicando verniz em motor e caixa de roda, para dominar a pistola.

Ativo por passivo

Outro erro comum: trocar dinheiro ativo por uma bancada passiva de produtos vistos na internet. A pessoa ainda não domina o primeiro e já quer comparar trinta. É como querer comparar dois carros sem saber dirigir nenhum. Aí não dá certo, e ela sai do mercado falando mal dele.

O ano do network

O Tales diz que o curso de pintura que fez comigo foi, antes de tudo, conexão. Ele não pinta. Mas passou a entender pintura para explicar ao cliente, e ganhou uma rede de contatos. Esse ano ele decidiu ir aos principais eventos do setor.

Eu também paguei para ir aos primeiros eventos, sem patrocínio nenhum. Fiz uma certificação internacional que, na prática, não me trouxe retorno direto. Mas, se eu não tivesse ido, não saberia. Investir para colher lá na frente: não existe curto prazo.

E uma coisa que nós dois ouvimos de quem nos conhece pessoalmente: somos iguais ao Instagram. A internet está cheia de gente que decepciona ao vivo. Ser verdadeiro também é posicionamento.

O que levar deste vídeo

• Atualização vale mais que tempo de mercado.
• Trocar a placa não basta: a experiência inteira é o que permite cobrar mais.
• Use o preço para escolher quantos e quais clientes atender.
• Cardápio por projeto, com taxa de desmontagem quando for o caso.
• Lavagem detalhada vai virar o básico: diversifique com reparo rápido.
• Invista em conhecimento e conexões, e seja igual ao vivo e na internet.